Analyse

Risikoanalyse

Klienten kündigen selten. Sie hören einfach auf zu kommen — erst wird ein Termin verschoben, dann zwei, dann meldet sich niemand mehr. Die Risikoanalyse sucht genau diese Muster in deinen eigenen Daten und stellt sie dir als Liste hin, solange noch etwas zu retten ist.

Du findest sie in der Seitenleiste unter Risikoanalyse. Ein Wort vorweg: Was dort steht, ist eine Rechnung, kein Urteil. Der Score kennt weder das Gespräch von letzter Woche noch den gebrochenen Fuß. Er ist ein Hinweis darauf, wo du hinschauen solltest — nicht mehr, aber auch nicht weniger.

Wie der Score entsteht

Einmal täglich rechnet TrainerFoundry für jeden Klienten acht Faktoren durch. Jeder Faktor, der zutrifft, bekommt einen Wert von 0 bis 100 und ein festes Gewicht; die gewichteten Werte werden addiert und bei 100 gedeckelt. Faktoren, die nicht zutreffen, tauchen gar nicht erst auf — deshalb hat ein unauffälliger Klient eine leere Faktorenliste und einen Score von 0.

• Keine aktuellen Sitzungen 30 %
  Die letzte abgeschlossene Sitzung liegt mehr als sieben Tage zurück. Je länger, desto höher — ab 60 Tagen der volle Wert. Wer seit der Anmeldung nie trainiert hat, fällt nach 14 Tagen hierunter.
• Sitzungshäufigkeit gesunken 30 %
  Die letzten vier Wochen im Vergleich zu den vier davor. Ab 20 % weniger schlägt der Faktor an, ab 80 % weniger mit dem vollen Wert. Braucht mindestens vier abgeschlossene Sitzungen als Grundlage.
• Hohe Stornierungsrate 25 %
  Mehr als 15 % Absagen in den letzten 90 Tagen.
• Zahlungsprobleme 25 %
  Eine fehlgeschlagene Abo-Zahlung zählt voll, eine überfällige offene Zahlungsanfrage etwas weniger. Gemeint sind ausschließlich Zahlungen dieses Klienten an dich.
• Paket nicht verlängert 20 %
  Der Klient hatte schon einmal ein Paket, hat aktuell aber keines mehr. Je länger das her ist, desto schwerer wiegt es. Wer noch nie eines gekauft hat und wer eine laufende Flatrate hat, bleibt außen vor.
• Keine kommenden Buchungen 15 %
  Kein einziger geplanter Termin — bei jemandem, der schon trainiert hat.
• Ungenutzte Paketsitzungen 15 %
  Bezahltes Guthaben liegt da, aber es ist nichts gebucht. Je länger der Kauf zurückliegt und je mehr Einheiten offen sind, desto höher.
• Reduziertes Engagement 15 %
  Der lange Blick: die letzten zwölf Wochen gegen die zwölf davor, ab 40 % Rückgang. Fängt das schleichende Nachlassen, das der Vier-Wochen-Vergleich übersieht.

Aus dem Gesamtwert ergibt sich die Stufe:

• Niedrig 0–29 — Kein Handlungsbedarf.
• Mittel 30–59 — Im Auge behalten. Ein Anruf schadet nicht.
• Hoch 60–79 — Aktiv werden — hier bricht gerade etwas weg.
• Kritisch ab 80 — Wahrscheinlich schon weg, wenn du nichts tust.

Der Trend daneben vergleicht den heutigen Score mit dem von vor 30 Tagen: steigend, stabil oder sinkend. Er ist oft aussagekräftiger als der Score selbst — ein Klient auf 45 mit steigendem Trend braucht deine Aufmerksamkeit dringender als einer auf 55, der sich gerade erholt.

Die Übersicht

Die sechs Kacheln oben zeigen die Verteilung über die vier Stufen und den Durchschnitt aller Scores. Die erste Kachel Bewertete Klienten ist die Summe der vier Stufenkacheln daneben — alle Klienten, für die ein Score vorliegt, Stufe Niedrig eingeschlossen. Wie viele davon wirklich Aufmerksamkeit brauchen, steht in diesen vier Kacheln.

Die Tabelle listet je Klient Score, Stufe, Trend und den Hauptfaktor — den am schwersten wiegenden Grund. Gibt es weitere, steht darunter „+n weitere“. Sortiert wird über die Spaltenköpfe, gefiltert über die Felder darüber: Freitextsuche nach Name oder E-Mail, eine Stufe oder ein bestimmter Faktor. Der Faktorfilter ist der praktischste von allen: „Zeig mir alle mit ungenutzten Paketsitzungen“ ist eine Arbeitsliste für einen Nachmittag.

Rechts in jeder Zeile stehen zwei Abkürzungen: Nachricht senden und Sitzung planen — damit aus der Erkenntnis in derselben Minute eine Handlung wird.

Die Detailansicht

Ein Klick auf eine Zeile öffnet rechts eine Leiste mit der ganzen Begründung.

Der Klientenkontext beantwortet die Fragen, die man sich beim Blick auf einen Score sofort stellt: seit wann dabei, wie viele Sitzungen insgesamt, wie viele pro Woche im Schnitt, wie viele Absagen zuletzt, wann zuletzt trainiert, wann als Nächstes, welches Paket läuft, wie die letzte Zahlung ausging.

Darunter steht jeder ausgelöste Risikofaktor mit seinem Einzelwert von 0 bis 100, dem gemessenen Wert und der Schwelle, ab der er anschlägt. Genau hier entscheidet sich, ob der Score etwas taugt: „Sitzungshäufigkeit gesunken, 3 statt 10 Einheiten in vier Wochen“ ist eine überprüfbare Aussage, der du zustimmen oder widersprechen kannst.

Am Ende der Leiste stehen die empfohlenen Maßnahmen. Sie werden aus den ausgelösten Faktoren abgeleitet und tragen eine Priorität von Niedrig bis Hoch. Es sind Vorschläge der naheliegenden Art — anrufen, einen Termin anbieten, ein Paket ansprechen. Dein eigenes Wissen über den Menschen schlägt sie in jedem Fall.

Neu berechnen

Die Scores werden einmal täglich automatisch neu berechnet. Der Knopf Neu berechnen oben rechts stößt das sofort an und meldet anschließend, wie viele Klienten neu bewertet wurden. Nützlich ist er nach einem größeren Eingriff — wenn du einen Stapel Sitzungen nachgetragen oder abgeschlossen hast und nicht bis morgen warten willst.

Ein Hinweis zur Erwartung: Die Liste lohnt einen Blick pro Woche, nicht pro Tag. Die Faktoren arbeiten mit Zeiträumen von vier bis vierundzwanzig Wochen — über Nacht bewegt sich da wenig. Wer sie sich für den Montagmorgen vornimmt, holt am meisten heraus.